Katera pot je prava?

Ste se že kdaj znašli pred razpotjem in se spraševali, katero smer izbrati? Ta klasična dilema dveh poti je dandanes postala izjemno moderna. Še posebej v svetu socialnih medijev, kjer so self-help teme nasploh popularne.

Če na socialnih omrežjih preživite vsaj 2 minuti na dan, ste gotovo že videli vizualizacijo, ki redno kroži po spletu in odlično ponazarja ta koncept. Na eni strani je pot, ki ponuja peresno lahek začetek, a vodi v zahteven zaključek (v plezalnem jeziku govorimo o zahtevnosti nekje od 9a navzgor) - na drugi strani pa je pot, ki se že začne zahtevno, a v končnici prinaša miren in lahko dosegljiv cilj. Največkrat sta na teh ilustracijah upodobljena planinca. Obraz obeh je na začetku in koncu seveda diametralno drugačen...

Če sem povsem iskren, pri hribih s tovrstno izbiro niti nimam večjih težav. Če sem v dilemi na brezpotjih, še danes raje izberem pot, ki vodi (čeprav le nekaj metrov) višje. Preprosto zato, ker vem, kako je, če kreneš v napačno smer navzdol in moraš nato znova in znova nadomeščati težko prigarane in izgubljene višinske metre. Toda v vsakdanjem življenju je zgodba pogosto drugačna. Priznam, da me rade premamijo lažje in navidezno ugodnejše izbire. To so tiste bližnjice, ki se ponavadi v več kot 90 % primerov na koncu izkažejo za bistveno dražje in bolj naporne.

Odličen primer je recimo odločitev pri nakupu športne opreme. Spomnim se primerov, ko sem kupoval opremo in namesto vrhunskih planinskih čevljev izbral (malo) cenejšo različico z mislijo, kako pametno sem prihranil. Rezultat? Žulji, bolečine in popolno pomanjkanje užitka pri hoji. Zaradi majhnega prihranka na začetku sem tako uničil celotno izkušnjo, na koncu pa sem moral vseeno kupiti tisto pravo opremo. Poceni in lahka izbira je postala najdražja.

Zanimivo je, da pred samo izbiro v resnici ponavadi zelo dobro vemo, katera pot je prava. Globoko v sebi poznamo pravilen odgovor. Zakaj ga torej ne izberemo? Ker je na papirju težji. Raje uberemo lažjo smer, začnemo spršočeno in upamo, da "bomo potem že kako".

Odličen primer te miselnosti iz naše poslovne prakse je digitalizacija. To je dandanes absolutni buzzword. O njej vsi govorijo in sliši se zares super – zveni kot čarobna palica, kjer bo en pritisk na gumb poskrbel, da bo celotno poslovanje steklo samo od sebe. Ne razumite narobe, res je, uspešna digitalizacija prinaša mnoge izjemne prednosti. Omogoča nam visoko prilagojene ponudbe, prinaša poglobljeno poznavanje kupcev in povečuje učinkovitost. Toda v praksi se najpogosteje zalomi prav na začetku. Na tem področju namreč pride prispodoba iz uvoda v polni meri do izraza. Vzamimo primer darilnih kartic. Če ste vodja velikega trgovskega centra in razmišljate o uvedbi darilne kartice, je najlažje, če se odločite za rešitev, ki jo podpirajo največji bančni sistemi. Na začetku se vam bo zdelo, da so vsi, ki razmišljajo drugače vsaj 'rahlo trčeni'. Seveda. Integracija je preprosta. Vsi POS terminali so že pripravljeni na ta sistem. Vse skupaj deluje v nekaj minutah. Potem pa takšen vodja pride do besede 'toda'... in vprašanj kot so:

• kdaj lahko začnem izdajati personalizarne e-kartice?
• kako vem, kdaj in kje ljudje zapravijo največ?
• kako bi lahko sistem nadgradil s pomočjo 'igrifikacije' in gostom ponudil še boljšo uporabniško izkušnjo?

To je trenutek krutega spoznanja, ko takšen človek trči v zakonitosti delovanja posameznih funkcionalnosti. Takrat je pogosto že prepozno, saj je naš vodja marketinga obsojen na sistem, ki je že v sami osnovi zelo omejen.

Vse to se dogaja zelo pogosto, na vseh področjih. Zato bo dieta, ki obljublja hujšanje med uživanjem sladoleda pred televizijskih ekranom vedno odmevnejša od tiste, ki se začne s stavkom: “Od danes naprej, pa do smrti boste vsak dan prehodili 10 kilometrv...”

To ni presenetljivo, saj je v človeški naravi, da si želimo odlične rezultate dosegati po bližnjici. Z veseljem bi uživali v čudovitih končnih rezultatih, ne bi pa vložili tistega nujnega truda v izgradnjo trdnih temeljev. Zakaj tudi organizacije tako pogosto bežijo pred tem težjim začetkom? Dejstvo je, da lahke odločitve redko prinesejo velike spremembe. Vsaka pomembna odločitev namreč nepreklicno zapre vsaj eno drugo možnost.

V praksi vidimo, da organizacije prepogosto izbirajo tiste varne odločitve. Takšne, ki jih je mogoče hitro preklicati in ki nikogar zares ne vznemirijo. Zato smo priča neskončnim pilotnim projektom, ki postanejo "trajni piloti", preprosto zato, ker nihče noče prevzeti tveganja in sprejeti odločitve o nadaljevanju ali pa o popolnem zaključku. Raje se išče kompromise, ki sicer trenutno zadovoljijo vse vpletene, vendar v resnici ne spremenijo ničesar bistvenega.

Prava odločitev je drugačna. Zahteva jasno prioriteto in odpoved nečemu drugemu. Predvsem pa osebno odgovornost odgovornih in neizprosno doslednost pri izpeljavi.

Obstaja pravi recept, kako se prebiti skozi to dilemo? Univerzalnega pravila, ki bi veljalo za čisto vsak primer, ni. Toda, ko se boste naslednjič znašli na razpotju in boste ravno postavljali program, ki naj bi povišal življenjsko vrednost stranke (CLV), se za trenutek ustavite. Najprej zaupajte 'občutku v želodcu', nato pa se odkrito vprašajte: “Bodo temelji, ki jih trenutno gradimo na peščeni sipini kompromisov, resnično prinesli enake rezultate kot tisti, zgrajeni na trdni skali?”

Ne pozabite. Odločitev začne zares spreminjati organizacijo šele takrat, ko vas nekaj stane. Ta vložek se meri skozi vložena sredstva, angažiranost in zavezanost k jasno zastavljenemu cilju. Vse to so pogosto zahtevni izzivi. In, ko se boste teh izzivov motivirano lotili, boste dobili hitro dobili odgovor ali ste se odravili na pravo pot ali ne.