Ali je nakup formule res prava izbira za voznika relija?

Vprašanje: je smiselno kupiti avto prestižne znamke, ki v Sloveniji ne ponuja niti podpore niti rezervnih delov. Razumem. Ljudje, ki so jim pri srcu prestižne znamke lahko pri odločitvi vodijo drugačni razlogi.

Kaj pa nakup programskega orodja, pri katerem kupec uporablja le nekatere funkcionalnosti, vseh ostalih pa sploh ne potrebuje? Za lažjo predstavo - bi sami za vožnjo v vsakdanjem prometu kupili superavtomobil? Uporabljali pa bi ga le v nedeljo. Ko bi se z njim zapeljali na kosilo največ v tretji prestavi, kazalec na števcu obratov nikoli ne bi presegel številke 1.500?

Vse to se nam zdi povsem domače in normalno. Drugače pa dojemamo ostala programska orodja. Pogosto namreč pozabljamo, da je tudi ta potrebno vzdrževati in pri tem slediti razvojnim trendom. Vse prepogosto se zgodi, da zaradi pomanjkanja časa (o tem sem pisal v prejšnji številki) ne razmislimo dovolj natančno o želenih funkcionalnostih posameznega programskega orodja.

Potem sledi slaba volja, saj se slednje ne obnaša tako, kot si je posameznik zamislil. Ta pogosto šele z uporabo ugotovi, da bi mu prišla prav kakšna sprememba oziroma dodatna funkcionalnost. Vse skupaj me spominja na klasični več tisočletni “spor” med spoloma v domačem okolju, ki ga lahko najlepše opišemo z dialogom: “Nisem mislila tega”, “Pa saj veš kaj sem mislila”, “Kako ne veš kaj sem mislila”...Zveni znano?

Če programsko orodje ne zadovoljuje pričakovanj oziroma ne ustreza predstavam, je razlog verjetno v tem, da si pred nakupom nismo vzeli dovolj časa za razmislek o naših dejanskih potrebah. Še več, nismo dovolj natančno popisali naših zahtev in pričakovanj. Posledično sledijo vprašanja oziroma prošnje: ”Veste, dopolnili bi samo eno malenkost.”

Žal se pogosto izkaže, da pri tem ne gre za malenkost, temveč za malo večjo morda celo ključno spremembo. Če spet uporabimo primerjavo iz avtomobilskega sveta. Kupec, ki si je kupil formulo, si naenkrat z njo zaželi nastopiti na reliju Dakar.

Ko svoje želje sporoči prodajalcu, pa mu ta presenečen ob novih željah stranke predstavi obsežen seznam sprememb, ki so potrebne za takšen podvig. V odgovor pa dobi: “Kaj? Toliko časa potrebujete za eno malenkostno spremembo!?”

Na tej točki se vse prepogosto začne “zabava”. Veliki igralci na področju digitalnih rešitev so seveda dobro 'naštudirali' načine prodaje. Pri tem uporabljajo celotni “omnichannel” marketing in precej lažje ujamejo “neizkušene ribice” v morju številnih ponudnikov. Slednje se zato pogosto odločajo v nasprotju s svojimi pravimi potrebami.

Še posebej, ko ponudnik naročniku pred nosom pomaha z dolgo listo referenc. Na žalost se vse prepogosto zatakne pri drobnem tisku, ki ga v večini žal ne beremo.

Nato je pogosto neodzivna podpora, morebitni dodatni razvoj pa lahko stane celo premoženje. V takšnih primerih se spomnim na smešnico, kjer je na precej humorističen način prikazana stranka, ki kljub vsemu trudu nadrejenih njihov “ekspert” ne more narisati rdeče črte z modro barvico.

V prodajnih oddelkih namreč obljubijo pogosto več kot je mogoče. Po drugi strani pa so pričakovanja potencialnih kupcev/naročnikov precej višja, kot so sploh pripravljeni investirati. Ne glede na vse, letala namreč ne boste nikoli mogli kupiti za ceno para pohodniških čevljev, če se izrazim precej slikovito

Sam zagovarjam transparentnost in tudi samokritičnost. To pa je vse prepogosto problem - ne le pri “velikih” ponudnikih. Trdno verjamem, da podjetje na dolgi rok pridobi zaupanje le na tak način. S popolno tranparentnostjo, kjer ni skritih aneksov oziroma drobnega tiska. Stranko je treba vnaprej opozoriti na vse morebitne kritične točke. Pri tem mora prodajalec slediti resničnim potrebam stranke in ne maksmimiranju svojega profita.

Še posebej danes, ko živimo v digitalni dobi informacije krožijo res hitro in jih ni problem preveriti. Na tem mestu bi se vrnil k misli iz prejšnje številke:

“Za načrtovanje digitalizacije in izboljšanje poslovnih procesov si je treba vzeti čas, saj nam le takšen pristop prinese prihranke na dolgi rok.”

Kot rečeno pa je pri tem ključno, da kupec najprej dobro razmisli o tem, kaj zares potrebuje. Šele takrat bo lahko sprejel pravo odločitev. Pogosto se izkaže, da ta ni takšna, kot se je zdelo na prvi pogled.

V našem primeru se lahko vrnemo v vprašanju ali je nakup super športnika za katerega v Sloveniji ne moremo dobiti ne servisnih storitev, ne primernih rezervnih delov prava izbira? Morda. Če imate na voljo neomejeno količino časa in denarja. V kolikor pa na prvo mesto postavljate racionalnost nakupa, bo vaša odločitev bistveno drugačna.

Jurij Triller