Valentinovo: praznik ljubezni ali praznik zadnje minute?

Valentinovo je pred vrati. To je velik praznik trgovcev, gostincev ter »skoraj« največji praznik cvetličarn- takoj za 1 novembrom. Valentinovo samo po sebi ni problem. Problem je, če ga dojemamo kot obveznost in ko razmišljamo: »Samo da nekaj kupim«. Takrat se moški (pre)pogosto zatečemo h klasiki: Vrtnica, bonboniera, večerja. Namesto da bi se vprašali: »Kaj bi moji ljubljeni osebi zares nekaj pomenilo?«

Valentinovo je le en od »praznikov«, ko »moramo« nekaj kupiti. Včasih res ne vemo kaj bi to bilo- ali pa smo pozabili, da bi morali nekaj podariti in si moramo reševati kožo zadnji trenutek. In tudi zato so darilne kartice iz leta v leto bolj priljubljene, rast prodaje pa se vsako leto dviguje povsod po svetu. To potrjujejo tudi naše številke- pri vseh partnerjih, ki uporabljajo našo rešitev. Gre za marketinško orodje, ki učinkovito pospešuje prodajo. Vsak zadovoljni kupec bo z veseljem podaril darilno kartico trgovine ali destinacije kjer se dobro počuti. Zato mi pogosto ni (bilo) jasno kako je možno, da tega ne vidijo in ne ponudijo rešitve svojim kupcem. Kaj res ne vidijo »kje leži denar«, le pobrati ga je treba.

Valentinovo je le en od »praznikov«, ko »moramo« nekaj kupiti. Včasih res ne vemo kaj bi to bilo- ali pa smo pozabili, da bi morali nekaj podariti in si moramo reševati kožo zadnji trenutek. In tudi zato so darilne kartice iz leta v leto bolj priljubljene, rast prodaje pa se vsako leto dviguje povsod po svetu.

To potrjujejo tudi naše številke- pri vseh partnerjih, ki uporabljajo našo rešitev. Gre za marketinško orodje, ki učinkovito pospešuje prodajo. Vsak zadovoljni kupec bo z veseljem podaril darilno kartico trgovine ali destinacije kjer se dobro počuti. Zato mi pogosto ni (bilo) jasno kako je možno, da tega ne vidijo in ne ponudijo rešitve svojim kupcem. Kaj res ne vidijo »kje leži denar«, le pobrati ga je treba.

V industriji darilnih kartic smo prisotni že skoraj 10 let. V tem obdobju smo zbrali kar nekaj povratnih informacij in odločitev (potencialnih) - iz različnih držav in celin. Zato se tega niti več ne sprašujemo.  Sčasoma se nam je oblikovala jasna slika – obstajajo različni tipi odločevalcev.

»Must have« odločevalci

Ti razumejo, da je darilna kartica:

• donosna rešitev,
• močno marketinško orodje,
• in predvsem nekaj, kar kupci pričakujejo.

Včeraj sem govoril z lastnikom nakupovalnega središča v New Yorku. Po dobri uri pogovora mi pošlje kratki mail: »pošljite dokumentacijo, naj se začne »žoga kotaliti, kaj so naslednji koraki«. Ne zato, ker bi mu bilo vse popolnoma jasno. Ampak zato, ker razume poanto in vidi vrednost rešitve.

Predstavljajte si primer:

Je večer, prideš domov in iz različnih razlogov si pozabil da je jutri pomemben dan (obletnica poroke, rojstni dan,Valentinovo,...). Panika, kaj narediti. Tako je, najlažje je kupiti darilno kartico. Zamislite pa si, da to darilno kartico personaliziraš – naprimer s fotografijo dogodka, zraven pripišete posvetilo. Seveda govorim e-digitalni kartici, zaradi naročila zadnji trenutek, določš uro pošiljanja e-maila in to je to..To darilo gotovo ogreje srce.

Verjamem, da vsi razumete o čem govorim, no vsaj moški del. In to je le en primer prednosti marketinškega orodja.

Takšni odločevalci se precej hitro odločijo in tudi realizirajo projekt. Seveda je odvisno od velikosti podjetja ali nakupovalne destinacije. A tam kjer to dojamejo se zgodi precej hitro.

Podoben primer je iz Estonije. Veriga štirih nakupovalnih centrov. Tam so pogovori trajali dlje, več je bilo vprašanj, kar je tudi logično, saj je tudi trgovin precej več, imeli pa so tudi že obstoječ program za darilne kartice. Postavili so si jasne cilji, zato je integracija potekala precej gladko.

Od prvih resnih pogovorov do odločitve je minilo nekaj mesecev. Ko pa je odločitev padla, je bilo vse hitro. Pogodba podpisana hitro. Implementacija konkretnejša, a premišljena in hitra. Rezultat? Sistem, ki deluje in ima smisel.

Podobno razmišljajo tudi pri eni največjih verig nakupovalnih središč v Evropi. Poanto so dojeli že precej let nazaj, vidijo dobrobiti in razširijo sistem darilnih kartic v vsak novi center, ki ga kupijo, tudi če govorimo le o 10 trgovinah. Že vedo zakaj

Radi bi imeli vendar...

To so tisti, ki vedo da rabijo, da bi jim rešitev pomagala, a se iz različnih razlogov ne odločijo.

• Nakupovalni center v lastništvu investicijskega sklada, ki jih kaj dosti ne zanima nova investicija, ampak le prihodki. Ne vidijo pa novih prihodkov
• Managementu se ne da ukvarjati z novo nalogo-ker imajo že tako preveč dela za isto plačilo (menda).
• Taki, ki iščejo različne razloge zakaj se (še) ne odločijo, raje gasijo različne požare, namesto da bi se odločili za kakšno strateško potezo.

V tej skupini najdemo različne izgovore.

Ni še pravi čas

Ti so zelo podobni zgornji skupini, prepogosto iščejo izgovore in se niti resno ne lotijo vprašanj zakaj bi to bilo dobro za njih in kaj izgubljajo vsak dan, če ne naredijo koraka naprej. Ne ponudijo opcije nakupa darilnih kartic zadovoljnim kupcem, s tem se odrečejo novim potencialnim kupcem ter novim prihodkom. 

Takšnih je precej veliko. Glavni razlog pa je, da jih ne boli dovolj, da bi vzeli tabletu proti bolečinam

Nismo zainteresirani

Takšnim, ki tega ne vidijo se le zahvalimo za odgovor, saj s tem prihranimo na času, ki ga drugače porabimo za različne follow upe in se niti ne želimo ukvarjati z njimi. Zakaj? Ker so svetlobna leta stran od razumevanja logike.

Razlika med odločevalci je torej v tem ali:

• Razumejo – ali ne razumejo – kje leži denar.
• So usmerjeni v problem, ali v priložnost.
• Se odločajo iz strahu, ali iz vizije.
• Vidijo nakupovalca kot breme – ali kot navdih za rast.

Če ste med tistimi, ki razumejo poanto ste že korak pred drugimi. Pa veste kakšen tip odločevalca ste?