Jedna poruka koja sažima bit

Prije nekoliko dana u svoj sam e-mail sandučič dobio zanimljivu poruku. Iako već više od desetljeća ne pratim detaljno zbivanja u alpskom skijanju, još uvijek redovito primam obavijesti Slovenskog skijaškog saveza. No ova poruka bila je sve samo ne uobičajeno izvješće s natjecanja ili poziv na tiskovnu konferenciju…

Sadržavala je hitnu informaciju i objašnjenje roditeljima o tome gdje i kako mogu upisati svoju djecu u klubove skijaških skokova. Razlog? Savez je, naime, posljednjih tjedana doslovno zatrpan upitima. Telefon ne prestaje zvoniti, e-mail sandučiči pucaju po šavovima.

To nije slučajnost. Riječ je o neizmjernoj moći koju uspješni sportaši imaju u ulozi ambasadora svojih sportova.

Kad vidimo iznimne uspjehe, u nacionalnoj svijesti se uvijek nešto pomakne. Slično se dogodilo s Primožom Rogličem i Tadejem Pogačarom u biciklizmu te Lukom Dončićem u košarci — upisi u klubove nakon svakog velikog trijumfa rastu gotovo eksponencijalno. Sve to, naravno, nije samo naša posebnost. Tako se možemo prisjetiti legendarne fotografije malog Maxa Verstappena, koji je kao dijete upoznao Michaela Schumachera i sanjao da će jednog dana i sam postati nepobjedivi prvak. Danas Max ne samo da slijedi njegove stope, nego piše vlastitu povijest.

No zašto vam sve to pripovijedam u kontekstu destinacijskog turizma? Odgovor je jednostavan. Jer se u ovoj priči skriva ključna lekcija o preživljavanju na tržištu i o tome tko pokupi najviše „vrhnja“.

U sportu je drugi samo prvi među poraženima

U sportu vrijedi nemilosrdno pravilo: konkurencija je nepopustljiva i ljudi pamte samo pobjednike. Nitko ne podiže spomenike onima koji su bili „gotovo“ najbolji. U svijetu poduzetništva dinamika je zastrašujuće slična.

Iako mnogi misle da ipak nije tako strašno, zakonitosti tržišta jednako su neumoljive. „Trendsetterji“, oni koji se usude prvi ući na novo tržište ili uvesti novu uslugu — oni su ti koji ostvaruju najveći povrat ulaganja (ROI). Oni su pioniri na tržištu dok je ono još „gladno“ i dok ima obilje prilika. Nakon njih dolaze brzi i prilagodljivi sljedbenici, koji još uvijek uhvate val, a na kraju slijede svi ostali.

Ako na tržište uđete posljednji, kada je trend već na vrhuncu ili se čak hladi, naravno da ćete još uvijek nešto zaraditi. No vaš će trud biti višestruko veći, a marža znatno manja. Zašto? Zato što tada više niste prvi i jedinstveni ponuđač, već se morate uspješno istaknuti u puno većoj gužvi i buci. To, naravno, nije nemoguće, ali je u pravilu znatno zahtjevnije.

Digitalizacija: vaš radar u gustoj magli praćenja trendova

Kako, dakle, znati kada će se dogoditi sljedeći „skakački bum“? Odgovor se skriva u digitalizaciji. Mnogi poduzetnici digitalizaciju još uvijek vide samo kao „bezpapirno poslovanje“, no njezina prava snaga krije se drugdje. Riječ je o sustavnom prikupljanju i obradi podataka.

Danas više nije dovoljno znati koliko ste prodali. Morate znati tko je kupio vaš proizvod, zašto vam se vratio i što morate učiniti da vam se vraća još češće i kod vas troši više. Tu na scenu stupaju takozvani „meki podaci“. To su sitni djelići informacija — vrlo precizno razrađeni interesi vaših gostiju, njihove preferencije, reakcije na određene objave na društvenim mrežama ili čak pitanja koja postavljaju vašem osoblju.

Kada te meke podatke digitalizirate i povežete s tržišnim trendovima, dobivate pobjedničku kombinaciju. Uz pomoć alata poslovne inteligencije (BI) i umjetne inteligencije (AI) te podatke možete segmentirati na način koji je nekad bio nemoguć:

• Segmentacija prema interesima: Umjesto da svima pošaljete isti e-mail, obraćate se samo onima koji su ikada pokazali interes za sport.
• Prediktivna analitika: AI može prepoznati obrasce i reći vam: „S obzirom na trenutačnu euforiju i prethodne kupnje ove skupine gostiju, sljedeći će mjesec tražiti upravo ovo.“
• Personalizacija na steroidima: Sustav vam omogućuje da svakom gostu ponudite jedinstveno iskustvo, bez potrebe za vojskom zaposlenih.

Priča o dva hotelijera u blizini skakaonice

Sve to ilustrirat ću primjerom iz prakse. Zamislite dva hotela na istoj destinaciji, gdje upravo traje euforija povezana s uspjesima u skijaškim skokovima.

Prvi hotelijer koristi suvremene digitalne alate. Njegov sustav mu javlja da u bazi ima 300 gostiju koji su u posljednje dvije godine posjećivali sportske događaje. BI alat mu pokazuje da ti gosti u restoranu najradije naručuju lokalna jela. Brzo priprema ponudu prilagođenu upravo ljubiteljima skokova. U paketu nisu samo soba i klasičan obrok, već „Skakački meni“, povezan s privlačnom pričom, a nakon večere goste čeka iznenađenje u obliku ekskluzivnog druženja s bivšim skakačkim asom uz kućni kamin. Restoran prvog ponuđača je pun, a ispred ulaza ljudi u redu čekaju slobodan stol, jer osjećaju da su dio nečega posebnog.

„Gosti su danas čudni,“ promrmlja, dok promatra susjeda koji više ne zna kamo smjestiti sve goste željne ekskluzivnog doživljaja.

Ne dopustite da budete taj drugi hotelijer. Zapitajte se: rade li vaši podaci za vas ili se na njima samo skuplja digitalna prašina? Ako uz pomoć tehnologije prvi prepoznate trendove i uspješno im se prilagodite, vi ćete biti ti koji će postavljati pravila igre.