Ako ste na „maloprodajnom LinkedInu” proveli barem pet minuta, vjerojatno ste već primijetili njegovo lice. Reinhard Winiwarter mnogo je više od izdavača s iznimnim vezama. On je arhitekt časopisa Across Magazine, savjetnik za velike europske nekretninske projekte, domaćin bečke serije događanja „Drinks Before Home” (DBH) i vinar četvrte generacije. S njim smo razgovarali o tome kako se industrija promijenila od 2008. godine i zašto budućnost trgovačkih centara ovisi upravo o alatima koje razvijamo u SmartGiftyju.

Reinhard, vaša prisutnost na LinkedInu je legendarna. Teško je pronaći stručnjaka u maloprodaji bilo gdje u svijetu s kojim niste povezani. Kako izgraditi mrežu takvih razmjera?

Bit je u vremenu i dosljednosti. Taj sam put započeo s časopisom Across Magazine 2008. godine. Nije se radilo o naglom iskoraku, nego o ustrajnom procesu stjecanja tri do četiri nova pratitelja svaki dan, iz godine u godinu.

No brojke nisu sve. Morate imati kritičko oko. Ako vaši pratitelji dolaze iz nasumičnih industrija s kojima nemate ništa za razmijeniti, mreža nema vrijednost. Uspjeh donosi jasno definirana ciljna skupina u relevantnim, povezanim industrijama. Tako gradite živu zajednicu, a ne samo popis imena.

Osim umrežavanja, imate vrlo raznoliku pozadinu. Bečki ste savjetnik i izdavač, a istodobno vodite vinariju. Recite nam nešto o tom „trećem životu”.

Da, to je moje obiteljsko nasljeđe. Roditelji su mi predali našu vinariju u Kremsu na Dunavu, tik uz rijeku. Već sam četvrta generacija koja je vodi. Imamo 10 hektara površina na kojima proizvedemo oko 50.000 boca godišnje, ponajprije zelenog veltlinca (Grüner Veltliner). Velika mi je čast čuvati tu tradiciju dok istodobno plovim brzim svijetom maloprodajnih nekretnina.

Across ste pokrenuli 2008. godine, kada je tisak još uvijek bio dominantna sila. Kako se od tada za vas promijenilo medijsko okruženje?

Ukratko: promijenilo se sve. Godine 2008. tiskani časopis bio je jedini put. Danas smo izgradili složen digitalni mehanizam – newslettere, e-novine, webinare i masterclassove. Iako sam ponosan što i dalje održavamo 20.000 pretplatnika na tiskano izdanje, pravi rast događa se online. I sama je industrija postala složenija. Godine 2008. postojali su samo developeri, upravitelji i zakupci. Danas imamo PropTech, stručnjake za održivost i niz drugih podsektora koji tada uopće nisu postojali.

Imate izvrstan pregled nad starim kontinentom. Postaju li europski trgovački centri sve sličniji jedni drugima ili su regionalne razlike i dalje izražene?

Europa je složen sustav s najmanje 40 različitih tržišta, a svako od njih nalazi se u svojoj fazi razvoja. Krajolici su vrlo različiti – na Balkanu (Albanija, Bosna, Makedonija), primjerice, primjetna je velika prisutnost turskih brendova koje u Austriji ili Švicarskoj nećete pronaći.

No potrošačka se strana sinkronizira. Bez obzira jesu li u Bosni ili u Švedskoj, potrošači prate iste globalne trendove koje diktiraju društvene mreže. Brendovi se možda razlikuju, ali želje su iste.

Često slušamo „crne prognoze” o smrti trgovačkih centara. Kakvo je vaše mišljenje o budućnosti trgovačkih centara?

Uvijek će postojati potreba za fizičkom maloprodajom. Prije dvadeset godina imali smo jedan ili dva distribucijska kanala. Danas vrhunski trgovac mora besprijekorno nastupati na brojnim kanalima istodobno.

Ono što sada vidimo jest proces polarizacije. „Dobri” trgovački centri – vodeći centri (flagshipovi) s izvrsnom ponudom – postajat će samo još bolji. Problemi su u srednjem segmentu i kod manjih centara, jer, budimo iskreni, jednostavno imamo previše prostora. Budućnost ne donosi izumiranje trgovačkih centara, nego koncentraciju kvalitete.

To nas dovodi do onoga čime se bavimo u SmartGiftyju. Kao što znate, poklon kartice i sustavi lojalnosti naš su primarni fokus. Kako vidite razvoj tih alata?

Taj sektor vidim kao ključan. Alati koje razvijate u SmartGiftyju imat će sve veće značenje jer djeluju kao „ljepilo”. Nužni su za povezivanje ljudi i njihovo vezivanje uz fizički prostor. Kao što svakodnevno vidite u svojoj tvrtki, poklon kartica više nije samo poklon kartica – ona je sofisticirani marketinški alat. Mora biti fiksni dio marketinškog miksa svakog trgovačkog centra. Softver je samo softver, osim ako iza njega ne stoji strategija koja čovjeka uvjeri da izađe iz digitalnog svijeta i uđe u centar. Iz moje perspektive, ti sustavi lojalnosti most su prema budućnosti industrije.