Posel se še vedno dela v živo. Vse ostalo je follow-up

Pomlad se prebuja, konec zimskega spanja. V mislih pa imam poslovne dogodke. Ta teden sem bil v Sarajevu, naslednji teden bom v Londonu, čez tri tedne na Hrvaškem, čez pet tednov v Milanu, po vsej verjetnosti čez šest v Beogradu.

Če pogledamo od zunaj, lahko vse skupaj izgleda kot nenehno potovanje iz enega mesta v drugo. A v resnici ne gre za dogodke. Gre za dostop do ljudi, informacij in trenutkov, ki jih digitalni kanali enostavno ne morejo nadomestiti.

Zakaj so dogodki še vedno ključni

In seveda bo zdaj večina vas rekla – pa saj ne rabiš vse to obiskati. Ja, res je. A za to imam dva razloga:

Večina dogodkov se dogaja od druge polovice marca do konca junija ter od druge polovice septembra do konca novembra.

Še vedno velja, da se posel dela na dogodkih. In res je tako. Toliko kontaktov in začetek grajenja nekega odnosa je neprimerljivo večje kot če poskusiš s cold calli. Na dogodkih imaš osebe pred sabo, gledaš jih v oči in zelo hitro lahko vidiš, ali je kakšen interes ali ne.

Pogosto slišimo, da je digital nadomestil fizične stike. Realnost pa je ravno obratna – več kot je digitalnih kanalov, večja je vrednost osebnega kontakta. Ker redkost postane prednost.

Seveda je to le odpiranje posla, še daleč od zaključka. A po drugi strani, če imaš določen lead že od prej, je na dogodkih priložnost ponovnega pogovora. Vsaj 15-minutnega. A brez takorekoč takojšnjega follow-upa se možnost uspeha hitro zmanjša.

Kje se posel dejansko izgubi

Večina poslovnih priložnosti se ne izgubi zaradi slabega produkta ali cene. Izgubi se v času med prvim stikom in naslednjim korakom. Tam, kjer bi moral odnos dobiti obliko, pa ostane le še ena pozabljena vizitka.

Enako je pri grajenju odnosa s strankami v industriji B2C, torej programov zvestobe. Ko osebo nekako dobiš, da se vpiše v program, je to le začetek. Zakaj se zgodi, da so stranke kasneje nezainteresirane? Ker ni follow-upa dovolj hitro. Če je čez dva tedna nek splošni novičnik ali pa ponudba, ki je za vse enaka, ker seveda nimate podatkov, da bi segmentirali, ne bo prinesla bistvenih rezultatov.

Danes “zvesta stranka” ni več nekdo, ki zgolj pogosto kupuje — temveč nekdo, ki se zavestno vrača, razume vrednost ponudbe in se aktivno odloča za odnos z blagovno znamko ali destinacijo.

Od podatkov do odnosa

Razlika danes ni več v tem, kdo ima program zvestobe. Razlika je v tem, kdo zna iz podatkov ustvariti pravočasno in relevantno komunikacijo.

Največji paradoks današnjega časa? Več kot imamo podatkov, manj odnosov znamo zgraditi.

Enako je pri poslu. Morate poznati, kaj potencialna stranka ima, kaj želi. Kaj je bolečina, kaj potreba. In če si pripravljen, lahko na dogodkih zelo hitro odpreš vrata na stežaj. To ti omogoča precej lažjo pot vstopa, a moraš biti dovolj hiter, da se ta vrata ne zaprejo.

Če zelo poenostavim, gre vedno za tri stvari:

• – kaj ima danes
• – kaj jo boli
• – kam želi priti

Če znaš to povezati v pravem trenutku, se pogovor spremeni v priložnost.

Ko razumeš potrebo, se vrata odprejo

V Sarajevu na konferenci o retail sektorju sem bil povabljen tudi, da bi bil prisoten na panelu Maximizing Property Revenue Stream . Panelistka je bila tudi direktorica Arena Centra v Zagrebu. Še pred našo rešitvijo za darilne kartice so imeli drugo rešitev. Zakaj so se odločili za nas?

Ni šlo za ceno. Ni šlo za funkcionalnosti. Šlo je za to, da smo govorili isti jezik – poslovni, ne tehnični. Točno so vedeli, kaj želijo, in mi smo razumeli njihovo potrebo. In to je to.

Tako v B2C kot B2B moraš razumeti potrebo, moraš biti podpora, da se stranka počuti ugodno in da ti zaupa. A to je en pogled. Drugi pogoj za uspešnost pa je, da brez podpore, ki razume programsko orodje in hkrati razume potrebe stranke, nima smisla sploh imeti te rešitve. In s tem se popolnoma strinjam.

Ko te nekdo javno pohvali pred občinstvom in izpostavi prav to kot razlog za sodelovanje, dobiš potrditev, da si na pravi poti.

In morda je to največja lekcija – ne glede na to, ali govorimo o B2B ali B2C. Tehnologija odpira vrata. A odnos je tisti, ki jih ohranja odprta.

V času avtomatizacije, AI-ja in neskončnih digitalnih kanalov ostaja ena stvar nespremenjena: ljudje še vedno poslujejo z ljudmi.